35选7走势图:大白汽車淪為趣店棄子背后:前期投入巨大、盈利遙遙無期

來源:快報
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作者:龔進輝

日前,趣店發布2019年Q1財報,趣店CEO羅敏在財報中提到,趣店將專注于消費信貸服務,并已停止在消費信貸機會之外的努力,包括從2019年Q2開始逐步減少大白汽車業務。

這意味著,在經歷了大規模擴張、關店、裁員之后,大白汽車終于成為趣店棄子,此時距離其推出不過短短1年半光景。

眾所周知,2017年10月趣店風光上市,1個月后便推出大白汽車,高調進軍汽車新零售領域,這是趣店上市之后的第一個大動作,羅敏將其定位為趣店另一個引擎。當時,羅敏、大白汽車負責人許龍對于大白汽車的未來寄予厚望,均放出豪言。

“到今年年底,大白汽車就將躍居全國汽車零售的TOP5;再過幾年,大白汽車的年銷量將達到200萬輛,成為全球最大的汽車零售商?!甭廾粼諶さ?018年公司年會上說道。許龍則表示,2018年大白汽車和趣店要全力以赴賣掉10萬輛車,交易規模達到100億元。

在我看來,羅敏在年會上給大白汽車定下不切實際的目標可以理解,畢竟說的是場面話,目的是給員工打雞血、畫大餅,讓他們堅信公司前景一片光明。而許龍作為深諳大白汽車業務現狀的一把手,竟然立下年銷售10萬輛如此荒誕的Flag,實在讓人大跌眼鏡。

去年3月,許龍在接受媒體采訪時透露,大白汽車1月份日均訂單量超過100輛,按照這一速度,其全年訂單量將超過3.6萬輛。其實,如果這一結果真的實現,那大白汽車作為汽車新零售后來者絕對算得上表現搶眼。只可惜,他對大白汽車期望過高,高到要在此基礎上提升近3倍,壓力之大可想而知。

沒過多久,許龍就被殘酷的現實打臉,大白汽車將10萬輛年銷售目標下調至2.5-3萬輛,甚至不及3.6萬輛。更為尷尬的是,去年10月,大白汽車被曝出大規模關店的消息,將從179家門店關至48家,此后又興起裁員潮,不到1年便從巔峰跌入谷底,讓人唏噓不已。

如今,羅敏在財報中的最新表態,預示著大白汽車將徹底涼涼,曾經的豪言壯語全部落空,未來趣店仍將聚焦消費信貸這一主航道。

大白汽車之所以在短期內迅速由盛轉衰直至失敗,還要從其商業模式說起。大白汽車采用自建門店、集采直租的重資產運營模式,即通過與整車廠合作,集中低價采購指定車輛,并為用戶提供一成首付的低門檻購車服務。按照與購車者的協議,在此后3至4年的融資租賃期間,車輛所有權歸屬大白汽車一方,待租賃期滿車輛所有權再免費轉讓至用戶名下。

在我看來,大白汽車敗局根本原因在于前期投入巨大、盈利又遙遙無期,無法忍受長期虧損,才難逃被砍掉的命運。

成本方面,資金是線下直營模式的重要一環,趣店財報顯示,2018年Q1大白汽車共租出6324輛汽車,當季銷售型融資租賃收入為5.46億元,平均每輛車貢獻收入8.6萬元,與許龍強調的大白汽車只涉及12萬元以下新車相符,按照年銷售10萬輛的目標計算,2018年光采購汽車就需要沉淀86億元資金。

同時,獲客成本也是一大開支。支付寶為趣店貢獻了2/3的用戶來源,或許是為了擺脫對支付寶的依賴,在直播答題最火的2017年底到2018年初,趣店不僅投放1億元贊助直播答題App“芝士超人”,還自建答題直播頻道“百萬答人”,在大白汽車App上線直播答題業務,投入上億元獎勵用戶。

不過,趣店大手筆投入的直播答題,并未成為大白汽車的主要獲客來源,其用戶仍是從來分期和支付寶導流而來?;謊災?,大白汽車和趣店一樣沒有擺脫對支付寶導流的依賴,后者仍是最有效的獲客方式,這一潛在風險終于在去年8月爆發。彼時,螞蟻金服與趣店的戰略合作協議到期,這意味著未來支付寶九宮格不再為“來分期”導流,趣店也一并失去芝麻信用評分系統的支持。

失去支付寶這一強援,對于趣店和大白汽車而言無疑是當頭一棒,獲客成本上升幾成定局。另外,盡管與動輒幾千平的4S店相比,大白汽車門店面積僅在80—100平,單店租金和裝修成本控制在20萬元出頭,但其門店數量較多,總開支接近4000萬元,加上超過660名員工工資,這對于趣店的現金流無疑是個巨大考驗。

收入方面,許龍曾直言,大白汽車的核心邏輯是不從金融業務上掙錢,贏利點主要著眼于兩處:一是價差,即汽車廠商給予的折扣和返點,且銷量越大談判能力越強,利潤就越大,形成一個正向循環;二是服務,比如提供汽車保險、維修等服務,也將成為利潤來源之一。

我認為,價差是進行時,服務是未來時,價差是服務的基石,這決定大白汽車當務之急是在最短時間內盡可能銷售最多的汽車,只有這樣,不僅價差帶來豐厚的利潤,也為服務打開想象空間,這也就解釋了為何羅敏、許龍會立下很嚇人的Flag。

不過,在至關重要的銷售環節上,大白汽車運營模式天然存在缺陷,主要體現在三方面:

一、趣店用戶質量不佳。趣店是從校園分期起家,4年多下來積累了6790萬用戶(去年數據),羅敏的算盤是將所有趣店用戶導流至大白汽車。許龍曾描繪趣店客群的用戶畫像:年齡在23—35歲、男性為主、月均收入在5000元左右、分布在三四線城市為主的群體。

但現實問題是,汽車和消費電子類產品客單價不在一個量級,風控模型也不同,對用戶質量要求較高,而趣店在此方面表現并不突出(談不上劣勢),盡管用戶已養成消費分期習慣,但還款能力跟不上是硬傷。毫不客氣地講,連幾千元都要借的人群,在買汽車這種大件商品時,拿什么證明自身還款能力,估計會被列入購車風控模型的黑名單。

二、交易轉化率低。大白汽車想要獲得穩定的銷量,高轉化率是前提。不過,其轉化率非?!案腥恕?。一方面,趣店用戶轉化為大白汽車用戶效果不理想,“趣店呼叫中心從存量借款用戶轉化為大白汽車用戶的過程已經走完,但轉化率極為有限,情況不容樂觀?!比さ昴誆吭憊ぴ嘎?。

另一方面,用戶在大白汽車購車完全在線上進行消費決策,沒有常規的線下環節。許龍曾透露,用戶前期決策過程中所有的信息收集和體驗類服務,大白汽車門店都不提供,“我要做的建設就是當一個人決定買車的時候在我這兒買就行了?!被謊災?,或許他認為用戶在大白汽車App上看到“一成首付”“3年或4年分期購車”等利好信息后,并在汽車論壇查看目標新車評測,就可以省去試駕環節,并最終在大白汽車門店促成交易。

我只能說,許龍實在是圖樣圖森破,想法過于天真。要知道,試駕是用戶購車的必要環節,再詳細、再專業的評測也無法讓用戶取消試駕的念頭,其只能作為購車參考。與此同時,部分大型汽車主機廠商都有自家汽車金融公司,也在從事汽車消費分期等業務,用戶在品牌4S店試駕后,憑什么去大白汽車買車而不在4S店交易?

三、汽車直營模式是個坑。大搜車CEO姚軍紅曾直言,自己對汽車行業直營開店模式一律看空,除了模式重帶來的高成本、低效率,還與汽車行業屬性有關,重決策、高客單價的特征對店員能力要求更高,也更容易滋生腐敗,而大白汽車人才建設不到位,也缺乏門店運營經驗的積累,難以在提升門店效率和預防內部腐敗方面有所建樹。

因此,大白汽車陷入許多庫存車滯銷不出去的窘境,銷量不穩、上不去,盈利也就無從談起,至少短期內無法實現,趣店CFO陳家康“大白汽車有望在2018年實現盈利”徹底落空。既然前景不明朗,止損也就勢在必行,于是趁著大白汽車前期投入還不算特別大,趣店果斷將其砍掉,從而將損失降到最低。

種種跡象表明,從去年8月被支付寶拋棄開始,大白汽車就敗象初露,營收從2018年Q3的5.9億元下降到2019年Q1的1.4億元,此后傳出的關店、裁員風波則加速了其衰敗進程。如今,羅敏早已沒有當初的意氣風發,曾經信誓旦旦立下的Flag淪為行業笑柄,大白汽車成為累贅,被戰略性放棄也就在情理之中。

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聽說,趣店的大白汽車分期全國一半的店面都是趣公...

答:應該是真的吧,看他們的宣傳應該也不是假的,畢竟趣店也是上市公司,我覺得他們到沒有必要掛羊頭賣狗肉。

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