浙江体彩61走势图:朱蕭木談創業:從錘子到FLOW,我為什么做電子煙?

來源:快報
責任編輯:李志喜
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3月19日,周日,下午三點。在望京SOHO T2的辦公室里,開完一個產品會后,朱蕭木坐下來開始吃午飯,是一盒三明治。

一開始,朱蕭木主動提出來,可以一邊吃一邊回答我們的提問。但嘗試了一下后,他決定還是先把三明治吃完。

同事拿了他們創業的產品——Flow福祿電子霧化煙,一共粉、白、黑、藍四種顏色。朱蕭木對這款產品信心十足,曾在微博上自稱這是他用過的最好的電子煙產品呢。他建議我們試一下。得知我們并不吸煙后,朱蕭木說,自己以前也不吸煙,但現在在辦公室里的時候,會像一些人喝咖啡一樣,用它來提神。

“在錘子6年多,你以前想過辭職創業嗎?為什么現在要做電子煙?”面對「商業與生活」的提問,朱蕭木不假思索的回答說:“直到去年10月前,自己從沒想過創業。做電子煙,是因為這是最合適我去做的事情?!?/p>

他還是像在錘子科技的時候一樣忙碌,只是忙的事情不一樣了。以前,自己只需要負責設計產品,但現在,他要學著做一個CEO。從產品設計,代工的工廠,到平衡投資人的利益,各種事情擠滿了他的時間。

在投資人看來,朱蕭木學得挺快?!八謀浠淺4??!盕low的一位投資人對「商業與生活」說,一開始,他們認為朱蕭木只是錘子科技的2號老羅,是一個產品經理。但是在做Flow后,他們發現,在平衡諸多方面的利益上,朱蕭木顯得越來越成熟。

創業:選對賽道非常重要

進入2018年,朱蕭木他們不得不承認一個事實:錘子科技獨立做大的夢想破滅了。

在這之前的5年多時間里,雖然錘子科技時刻處于被質疑的狀態,但他們心里還是秉承著希望。尤其是2017年前后,錘子有幾款手機的設計和出貨量還不錯。但是,從2017年開始,隨著全球智能手機市場進入下滑狀態,廠商之間的競爭日益激烈,他們逐漸認清了一個事實——在資本上不占優勢的錘子科技,喪失了機會。

“創業,選對賽道非常重要?!弊芙嵩詿缸涌萍嫉?年,朱蕭木反思,做手機是一件極度燒錢的事情,但資金恰恰不是錘子科技的優勢。

差不多同時,朱蕭木發現,身邊很多產品經理在使用電子煙。這群人也是2007年最先使用iPhone的那幫人,他們有敏銳的嗅覺,會經常接觸到最新的電子產品。

很多時候,他們會在某一兩天開始使用新的產品或者應用,但大多數時候,他們只是用一用就不用了。但在電子煙這個產品上,朱蕭木發現,他們用了好幾個月都沒有停下來的跡象。而且,有些平時不怎么吸煙的朋友,也在使用電子煙。

“這是一個絕對好的領域,它的持續性很高,不是大家玩一玩就不玩的東西?!敝煜裟舅?。

更早一點的時候,朱蕭木就曾經試圖提議羅永浩,在錘子科技開展電子煙的項目,但因為種種原因,錘子科技沒有做。到了2018年9月底,朱蕭木決定創業。

朱蕭木花了7天時間去做了一番調研?!拔乙勒飧齠韉降墜徊還喚】禱蛘吖徊還緩?,如果它仍然和煙草一樣是有害健康,那我肯定不會做?!?/p>

一些研究機構的報告顯示,因為不含焦油,電子煙要比傳統的香煙健康。朱蕭木同意這個觀點。他認為,雖然電子霧化煙,含有尼古丁,但撇開劑量談毒性是不科學的。因此,朱蕭木的結論就是,做。

“我看見一件很好的事情,還是一件已經肯定流行的事情。而且,這件事非常適合我去干?!敝煜裟舅?。

2019年1月15日,國家游泳中心多功能廳羅永浩的發布會《我們想跟這個世界聊聊》上,朱蕭木的獨立創業計劃正式亮相。

當時,羅永浩說道: “這些是新型廠牌,剛才你們聽說過,這個你們沒聽說過,是Flow福祿健康電子煙。這個Flow會豪送1萬份健康電子煙套裝,每位用戶被贈予一張電子煙套裝券,領卡時填寫自己的煙齡。填寫煙齡的過程也是個誠信承諾,你要在卡片里說你說的是實話,你本來不是煙民就不要抽了,你得到的券號跟你的煙齡尾號一定是不匹配的,系統算過了,你是3它就是5,你是5它是7,一定繞過你?;緩玫撓沒?,在我們指定的某個界面領取Flow福祿?!?/p>

能力:它既是適合我,又只適合我

“僅有一種情況我會想去干這件事,就是它既適合我,又只適合我?!敝煜裟舅?。

朱蕭木認為,在一定程度上,電子煙和手機有點兒相似。它需要四方面的能力:產品,品牌,渠道,資金。

作為錘子科技的第1號員工,朱蕭木此前在負責兩件事:產品設計和市場營銷。這兩部分也一直是錘子科技的亮點。比如,錘子的T1、T2的設計獲得過紅點金獎。而且,錘子科技雖然是一個小體量的公司,但從聲量來說卻不輸陣仗。

在朱蕭木看來,過去做手機積累的經驗,都是自己做電子煙的優勢。他把玩著手里的電子煙桿,指給我們看Flow在設計生產上下的功夫——底端金屬和塑料一體的切割工藝,白色煙桿上特有的顯示燈周圍的一圈金色設計,這些都是Flow特有的。

“我們還追尋人體工學,就是人類最應該的是一個什么樣的感覺,最喜歡的肯定是這種尖的,對,就是你想嘬一個東西?!薄澳憧此ü?,你去摸的話會發現這個塑料件和金屬件是沒有縫的,就這么包過來的。這個東西很漂亮,而且手感是非常好的?!敝煜裟舅?,市場上的網紅電子煙,大多都沒有自己的設計和生產能力。都是品牌商直接去代工廠里挑選的OEM產品,貼牌生產。但是,Flow不但自己設計產品,而且還有自己合作的生產工廠,比如煙桿底端的金屬和塑料的一體CNC切割工藝,就是自己代工工廠特有的技術。

“產品能力是一個很硬的能力,包括設計的能力,你一定要做得很漂亮。不知道你們見沒見過別的電子煙,如果你看過別的電子煙的話,會發現我們比所有的都好看得非常多?!敝煜裟景蜒痰逶詰繾友談松?,舉起來給我們看,“它是一個很細的流線型,有一個曲面的設計,拿到手里手感很好,你會不停的看它。這個煙嘴的設計,是不是讓人特別想‘嘬’?!?/p>

在功能上,Flow還做了兩個特有的設計:防水,每連續抽15口后會震動提示。

電子煙為什么要做防水功能?“做一個產品,我們要考慮它的核心就是產品核心是什么?我認為電子煙的第一個核心就是自由?!敝煜裟舅?,Flow采用了IP6的生活防水設計,在被窩里、在浴缸里等各種場景都可以使用,“就是自由,在水里也自由,特別好?!?/p>

而15口震動,是研究了正常情況下,人們吸掉一根煙大約是15口。這么做,是出于健康的考慮,提醒用戶,一根煙的時間過去了,應該停下來了。

在渠道上,朱蕭木吸取了錘子做手機的教訓,尤其重視線下渠道的建設。除了以前做手機時建立起來的渠道關系,Flow還從華為、蒙牛挖了很多人組建了自己的銷售團隊?!拔頤僑銜?,電子煙有一定的快消品屬性,它不只是像手機是一個高端的3C硬件電子消費品,它同時還是一個快消品?!?/p>

產品、品牌、渠道、資本四個方面,決定了一個公司,特別是一個電子消費品公司,到底能不能走得遠、走得順。而Flow馬上就要公布新一輪的融資。

據朱蕭木介紹,Flow的產品還沒做出來的時候,就拿到了第一輪融資。而第二輪融資的時候,Flow的產品還沒有量產。

“他們是唯一一家有開放能力的公司?!笨幢榱說筆筆忻嬪纖薪械蒙廈值牡繾友唐放坪?,上述投資人決定投Flow。在他看來,營銷能力固然重要,但需要產品能力的配合。

3月份前,Flow所有產品銷售一空,但也導致了很多沒有買到產品的用戶不滿。朱蕭木發現,電子煙和手機產品的一個區別,就是客單價低。做手機,不太敢備貨賣,但是電子煙不一樣,想備多少備多少,使勁賣就行了。

風險:一個競爭激烈的市場

數據顯示,電子煙市場,是一個大市場。

2018年,美國電子煙市場估值達到85億美元。電子煙市場主要參與者有跨國煙草公司、獨立電子煙商等,其中JUUL在美國電子煙市場占據較大,接近80%。英國電子煙市場估值也達到21.2億美元,目前有近320萬人消費電子煙。

對比之下,中國作為煙草消費第一大國,電子煙的市場也應該十分客觀。這也是某投資機構愿意押注電子煙市場的原因。

上述投資人在金融科技領域看了好幾年,也投到了很多不錯的項目,但他發現,很多企業都受到天花板的影響,估值都上不去?!白魑蹲收?,都希望投天花板最高的公司?!備猛蹲嗜慫?,當自己跳出金融科技行業,重新審視中國的市場,發現消費是一個天花板最高的領域。而這個行業里,電子煙剛剛興起,是一個“不能放棄的機會”。

當然,目前看來,電子煙也有潛在的政策風險——因為煙彈中含有尼古丁,業界認為,相關機構早晚會出臺相應的監管。對此,朱蕭木持歡迎態度,在他看來,監管也有利于這個行業的健康發展。據了解,Flow也一直和中國煙草總公司保持著積極的溝通,朱蕭木非常期待雙方能有合作。

從國際經驗看,在美國霧化電子煙是合法的,而在日本IQRS是合法的。中國煙草總公司稱這兩種煙為“新型煙草”。雖然在不同國家有不同政策,去制衡不同的新型煙草。但只要是沒有被制衡那個,市場增長都非常迅速。

該投資人坦誠,自己也有風險政策的擔憂,但是這并不影響投融資本身。最重要的是投到一個可靠的、好的團隊。

而Flow目前看來是最合適的選擇。2018年10月,朱蕭木決定創業做電子煙后,第一時間找到了原錘子科技的工業總監,跟他談了美國的電子煙市場,倆人一拍即合,范劍銘立刻去把散落在四處的老部下召集了起來,開始著手設計。

“這件事兒根本就沒這么簡單?!敝煜裟舅?,雖然當時就知道有一些網紅會做電子煙,但到現在,他也不覺得那些品牌做的怎么樣。

在錘子科技的時候,他們就一直在生或死的邊緣線上掙扎,也沒有說過過什么特別舒服的日子。雖然每次發布會完了會非常的興奮,但是過不了多久,就有很多的問題冒出來需要去解決。朱蕭木覺得,自己的抗壓能力是很強的。不盈利、虧損或者各種輿論攻擊都影響不了自己的生態?!罷舛際俏乙鄖懊刻煸誥畝?,無非就是換了一個賽道而已。該出差出差、該加班加班,都是沒有區別的?!?/p>

要選對行業,盡量能避開競爭。重視銷售,重視渠道。這是朱蕭木在錘子科技學到的最重要的兩個經驗。但是,電子煙在吸引著越來越多的玩家加入,正成為一個競爭激烈的市場。

2018年底的時候,朱蕭木曾做過一個統計,發現全國就有4000多家電子煙品牌。這對于Flow來說也是一個潛在的危險。

電子煙與手機相比,很多設計和工藝都很容易被模仿,但要用戶買單,還是要看產品體驗。

“這件事比做手機要簡單,就是門檻沒那么高,更高的門檻在于產品體驗、品牌和渠道。所以我們會把品牌做得足夠大,讓大家想到電子煙就想到我們。然后把渠道做得足夠好,讓大家想買就能買得到?!敝煜裟鞠M?,把Flow做成電子煙里的可口可樂。雖然可口可樂的口味很容易模式,但事實證明,憑借強大的渠道和品牌能力,可口可樂牢牢占據市場第一的位置。

而在上述投資人看來,電子煙市場就像咖啡市場。雖然市面上,大大小小的咖啡店上千萬家,但有能力做大的,也就那么一兩家。而Flow有這個能力。

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